Die Evolution der Anreizsysteme im Werbeverkauf

Verkaufsexperten und Entscheidungsträger in der Verlagsbranche sind sich der Einschränkungen und Herausforderungen herkömmlicher, im Wesentlichen umsatzbasierter Vergütungsmodelle nur allzu bewusst.

Lassen Sie uns dies anhand zweier Beispiele verdeutlichen:

Beispiel 1 – Die Schwierigkeit der Motivation bei ausbleibenden Umsätzen
Wie schwer fällt es Ihnen, Verkäufer zu motivieren, wenn die Umsätze weit hinter den gesteckten Zielen zurückbleiben, zum Beispiel aufgrund des Verlusts eines wichtigen Kunden?

Beispiel 2 – Der Reiz, wenn Verkaufsziele vorzeitig erreicht werden
Warum sollte ein Verkäufer bis zum Monatsende weiter 110% für den Verkaufserfolg investieren, wenn die Verkaufsziele bereits vorzeitig erreicht wurden? Erscheint es da nicht verlockender, eine Verschnaufpause einzulegen oder weitere Umsätze einfach auf den nächsten Monat zu verschieben, in dem neue Ziele auf sie warten?

Es ist bemerkenswert, dass selbst im Jahr 2023 herkömmliche Anreizsysteme nach wie vor fast ausschließlich auf Umsatzziele ausgerichtet sind und andere bedeutende Kennzahlen vernachlässigen. In einer umfassenden Marktanalyse, die SCHICKLER vor Kurzem über mehr als 20 verschiedene Vermarktungseinheiten in der deutschen Medienlandschaft durchgeführt hat, kristallisierte sich ein gemeinsames Problem heraus: die dringende Notwendigkeit, zeitgemäße Anreizsysteme für Verkaufseinheiten zu konzipieren und umzusetzen.

Unsere Befragungsergebnisse zeigen deutlich, dass Verkäuferinnen und Verkäufer durch zusätzliche quantitative Ziele erheblich stärker motiviert werden können. Es besteht ein dringender Bedarf an neuen, zeitgemäßen Anreizen, die die Motivation und Engagement nachhaltig steigern.

Abbildung: Übersicht verschiedener Anreizhebel

Die Frage lautet nur: Wie?

Hier präsentieren wir unsere Top 3 Empfehlungen für moderne Anreizsysteme:

1. Berücksichtigung von Aktivitäten neben dem reinen Umsatz: Denken Sie daran, dass Kundenumsatz nicht ohne Aktivität entsteht. Steigern Sie die Zeit der Verkäufer:innen mit Kunden, senken Sie Büro- und Admin-Zeiten kontinuierlich und so weit es geht. Integrieren Sie Verkaufschancen aus (datenbasierten) Marktpotenzialen als Aktivitäten in Ihrem CRM und messen Sie transparent und konsequent die Kontaktquote (Anrufe, E-Mails, Besuche usw.). Die Steigerung der Marktaktivität führt schon kurzfristig dazu, den Umsatz steigern.

2. Kundennähe und -zufriedenheit in den Fokus rücken: Messen Sie die Kundenzufriedenheit (z.B. NPS, CSAT) und die Geschwindigkeit in der Angebotslegung. Mit jeder Stunde Verzögerung sinkt die Wahrscheinlichkeit auf einen erfolgreichen Abschluss. Schnelle Reaktionszeiten hingegen führen zu einer gesteigerten Kundenzufriedenheit und verstärkten Buchungen. In Best Practice-Prozessen konnten wir die durchschnittliche Zeit für den Proposal-Prozess auf maximal einen halben Werktag senken.

3. Einführung neuer Anreize jenseits von rein finanziellen Belohnungen: Monetäre Anreize sind nicht für alle Mitarbeiter die beste Motivation. Erwägen Sie Alternativen für Motivationstypen der jüngeren Verkäufer-Generation, z.B. zusätzliche Urlaubstage oder flexible Arbeitszeiten, um Teams auf alternative Weise zu motivieren.

 

Abbildung: Zusammenhang zwischen Erfolgsfaktoren und Motivationstypen

Wenn Sie Unterstützung bei der Definition zeitgemäßer Anreizsysteme für Ihre Verkaufsorganisation benötigen, stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung.
Kontaktieren Sie uns, um gemeinsam moderne und wirkungsvolle Anreizsysteme zu entwickeln

 

Autoren:

Hendrik Langen, Geschäftsführender Partner, h.langen@schickler.de

Sarah Rothberger, Manager, s.rothberger@schickler.de