Mit künstlicher Intelligenz zu mehr Vertriebserfolg
Künstliche Intelligenz ist einer der aktuellen Mega-Trends in verschiedensten Bereichen. Neben Einsatzfeldern, die uns im alltäglichen Leben begegnen, wie Fahrerassistenzsysteme im Auto oder Sprachassistenten wie Amazon Alexa, revolutioniert künstliche Intelligenz auch heute schon in vielen Unternehmen die Arbeit hinter den Kulissen. So steigt aktuell auch die Anzahl der Unternehmen, die den Wert von KI Lösungen für ihre Vertriebseinheit erkennen.
Internationale Big Player machen vor wie man mit KI den Vertrieb optimiert
Amazons KI für individualisierte Kaufvorschläge berechnet jeden Tag 55 Mrd. Kaufvorschläge. Die Vorschläge zeigen Erfolg: 35% der Umsätze werden durch den Kauf vorgeschlagener Artikel generiert. Epson, einer der weltgrößten Hersteller von Druckern und Scannern, nutzt Künstliche Intelligenz, um im Vertrieb automatisiert Prospects per E-Mail zu kontaktieren und zu qualifizieren bevor ein menschlicher Agent die Gespräche übernimmt. Durch die Einführung der KI und begleitende Anpassungen der Arbeitsweise konnte ein Anstieg qualifizierter Leads von 75% verzeichnet werden. Auch T-Mobile US berichtet von großen Erfolgen mit der Einführung einer KI Lösung im Vertrieb. Mit Hilfe von Algorithmen werden Prospects analysiert und anhand einer berechneten Abschlusswahrscheinlichkeit priorisiert. T-Mobile US berichtet von einem Anstieg der durchschnittlichen Abschlussgröße von 25% durch den Einsatz künstlicher Intelligenz.
Eine im Harvard Business Review veröffentlichte Studie berichtet, dass Vorreiter von KI Lösungen im Vertrieb, stark von der Einführung der Software profitieren. Als beispielhafte Anwendung wird eine automatisierte Software genannt, die nicht nur in der Lage ist selbst Kontakt zu potenziellen Kunden aufzunehmen und Leads zu qualifizieren, sondern darüber hinaus erkennen kann, an welchem Punkt ein Mensch die Gespräche übernehmen sollte. Dies reduziert die Anrufdauer um bis zu 70% und die Kosten um 40% bis 60%.
Für viele Unternehmen erscheint der Einsatz von Künstlicher Intelligenz außer Reichweite und die notwendigen Ressourcen nur für internationale Großkonzerne erreichbar – das Gegenteil ist der Fall. Die von Tech-Riesen genutzten Werkzeuge für Künstliche Intelligenz sind meist frei verfügbar. Voraussetzung für Erfolge sind die richtigen Daten und das Know-how.
Die Grundidee von KI ist simpel und lässt sich einfach in die Praxis übertragen
Die Grundlage jeder KI-Anwendung sind Daten. Dabei kann es sich zum Beispiel um Anrufinformationen aus einem Outbound Callcenter handeln. In der Regel sind in diesen Daten Muster enthalten, an denen man Regelmäßigkeiten oder Zusammenhänge erkennen kann. So könnte sich herausstellen, dass die Erreichbarkeit bestimmter Kundengruppen zu unterschiedlichen Uhrzeiten höher ist. Spezielle Algorithmen werden angewandt, um diese Muster zu identifizieren und Vorhersagen daraus abzuleiten. Auf Basis dieser Vorhersagen können anschließend die Anrufzeiten im Callcenter optimiert und somit Zeit und Kosten gespart werden. Jeder weitere Anruf wird ebenfalls in die Datengrundlage der KI aufgenommen. Dadurch lernt eine KI dazu und kann ihre Vorhersagemodelle kontinuierlich weiterentwickeln, um zukünftig noch passendere Empfehlungen zu geben.
Das Beispiel aus dem Outbound Callcenter ist nur eine von vielen Möglichkeiten, wie das operative Geschäft im Vertrieb durch KI effizienter gestaltet werden kann. Weitere Anwendungsbeispiele sind:
- Frühwarnsysteme für Abweichungen von regelmäßigem Kaufverhalten
- Untersuchung von Marktpotenzialen
- Produktvorschläge für Kunden anhand bisheriger Kaufentscheidungen
- Einschätzung von Kündigungsgefährdung für Abonnenten
- Vorhersagen von Zahlungsbereitschaften durch Live-Analysen des Nutzerverhaltens
KI ist vielfältig und überall da, wo große Datenmengen verfügbar sind, für verschiedenste Aufgaben anwendbar
In der Regel handelt es sich bei KI Projekten nicht um Standardlösungen, da die Algorithmen an die spezifischen Anforderungen der jeweiligen Situation angepasst werden müssen. Durch eine individualisierte Vorgehensweise werden dabei die Bedürfnisse des einzelnen Unternehmens berücksichtigt. Die Analyse- und Lernfähigkeit der spezifischen Algorithmen ermöglicht eine optimale Anpassung an unterschiedlichste Herausforderungen. Um bei der Entwicklung von KI von bestehender Erfahrung im Unternehmen zu profitieren, ist es sinnvoll, diejenigen bei der Entwicklung einzubeziehen, die letztlich mit dem System arbeiten werden. So wird sichergestellt, dass durch die Vorhersagen des Systems eindeutige und einfach anzuwendende Handlungsempfehlungen generiert werden.
In der Umsetzung sind KI Projekte unkompliziert und effizient
Unsere Erfahrung in der Durchführung von KI Projekten zeigt, dass, im Vergleich zu klassischen IT-Projekten, pragmatische Budgets ausreichen. Auch die Anpassung der IT-Kernsysteme ist im Rahmen von KI Projekten überschaubar. Trotz eines verhältnismäßig geringen Investitionsbedarfs sind durch die Implementierung von KI Lösungen bereits frühzeitig erste Erfolge zu erwarten. Darüber hinaus berichten Mitarbeiter, die mit den KI Lösungen arbeiten von überwiegend positiven Erfahrungen. Auf der einen Seite sparen sie Zeit bei sonst unattraktiven Aufgaben und auf der anderen Seite erhalten sie wertvolle Informationen, die ihre Kernaufgabe, den Vertrieb, erleichtern.
