Wachstum – aber richtig! Wie Regionale Briefdienste erfolgreich sind
Bauer Postal Network stellt das Geschäft ein – es war nicht mehr wirtschaftlich. Postcon wird an Quantum Capital Partners verkauft – einen Finanzinvestor mit Fokus auf Restrukturierungsfälle. Der alternative Briefmarkt wird aktuell schwer durchgeschüttelt. Welche Perspektive haben Regionale Briefdienste in diesem stürmischen Markt?
Die Antwort liegt in regionalen werthaltigen Briefmengen. Doch dieses Kundensegment wurden bei vielen Briefdiensten lange Zeit vernachlässigt. Zu viel Fokus wurde auf Menge, Menge, Menge gelegt – und diese Menge kam über Einspeiser und über große Ausschreibungskunden. Doch damit kann kein Geld verdient werden, da die Stückerlöse zu gering sind. Diese Mengen sind notwendig, um die Infrastruktur aus Sortierung und Zustellung auszulasten und diese „zu finanzieren“. Doch auf dieser finanzierten Infrastruktur müssen zusätzlichwerthaltige regionale Mengen akquiriert, abgeholt, sortiert und zugestellt werden, um Deckungsbeiträge zu erwirtschaften. „Menge aus der Region für die Region“ lautet die Devise. Doch wie können Regionale Briefdienste diese Mengen akquirieren?
Deutschland ist im Vergleich zu anderen Ländern ein guter Markt für Briefdienste. Die Briefmenge je Einwohner ist mit 390 Briefe pro Jahr (davon 230 Briefen pro Jahr aus dem lizenzpflichtigen Bereich) deutlich höher als in anderen Ländern. Auch der Gesamtmarkt entwickelt sich mit -1% pro Jahr bei den Mengen und -0,5% pro Jahr bei den Umsätzen nur leicht negativ. In diesem geringfügig rückläufigen Markt konnten alternative Briefdienste kontinuierlich wachsen und haben bereits einen Marktanteil von stolzen 16% erreicht. In Summe gute Voraussetzungen, um ein profitables Geschäft zu betreiben. Doch die meisten Briefdienste hängen den Erwartungen hinterher.
Der Schlüssel zum Erfolg: das regionale Geschäft. Um dieses zu entwickeln, müssen Briefdienste vier Schritte durchführen:
1. Marktanteile kennen und Potentialkunden identifizieren
Wie hoch ist der Marktanteil eines Regionalen Briefdienstes? Die häufig verwendete Definition des Marktanteils als Anteil der durch den Briefdienst zugestellten Menge im Gebiet in Relation zur Gesamtmenge im Gebiet führt nicht zum Ziel. Relevant ist vielmehr die „Sales-Sicht“. Welcher Anteil der werthaltigen regionalen Mengen wird durch den Regionalen Briefdienst akquiriert und abgeholt? Um diese Frage zu beantworten, muss die Größe des regionalen Markts der werthaltigen Mengen „aus der Region für die Region“ bestimmt werden. Schickler hat eine Methodik entwickelt, um diese Frage zu beantworten und Transparenz über die Größe des werthaltigen regionalen Markts und der möglichen Wachstumsperspektiven zu schaffen.
2. Deckungsbeiträge nach Segmenten im Blick haben
Die Deckungsbeiträge je Brief sind zwischen den Kundensegmenten stark unterschiedlich. Das Verständnis über diese segment-spezifischen Deckungsbeiträge und die Kundenstruktur legt die Grundlage für die Verkaufsstrategie – sie nicht zu kennen gleicht einem Blindflug. Um belastbare Werte zu erhalten, müssen eine Vielzahl an Faktoren einbezogen werden: neben Kosten und Erlösen/Pauschalen für Abholung müssen Kundenbesonderheiten in der Sortierung, DPAG-Quoten und natürlich die Stückerlöse einbezogen werden.
3. Schlagkräftige Verkaufsorganisation und Sales-Funnel etablieren
Das Marktpotential und die Deckungsbeiträge nach Kundensegmenten sind die Grundlage für die Verkaufsorganisation. In welchen Segmenten wird ein Hunter-Verkauf benötigt? In welchen Segmenten ein Tandem aus Verkauf und Terminierer? In welchen Segmenten sollte der Verkauf auch der langfristige Ansprechpartner für den Kunden sein, in welchen besser nicht? Die Struktur der Verkaufsorganisation ist eine der Kernfragen für die erfolgreiche Akquise von Kunden im Briefgeschäft. Auf Basis der Segmente und Verkaufslogiken kann die notwendige Stärke der Verkaufsorganisation berechnet werden. Ein klar definierter Sales-Funnel beschreibt den kompletten Akquise Zyklus mit klar definierten Zielvorgaben für Conversions von einer Stufe zur nächsten des Funnels.
4. Verkaufsprozesse, KPIs und CRM professionalisieren
Die letzten Schritte sind die Etablierung strukturierter Verkaufsprozesse, die Implementierung notwendiger Kennzahlen und Zielvorgaben sowie die Einführung eines praktikablen CRM-Systems, welches den Sales-Funnel abbildet. Die Aktivitäten im Verkaufsprozess müssen durch ein CRM-System strukturiert und messbar gemacht werden. Nur auf Basis der messbaren KPIs kann der Prozess kontinuierlich optimiert werden. Dabei ist für eine Verkaufsorganisation im Briefgeschäft kein ausgeklügeltes high-end CRM-System notwendig. Pragmatische Lösungen, die schnell umgesetzt werden können, sind zielführend.
Die Chancen für regionale Briefdienste sind groß und erfolgreiche Briefdienste machen es vor: Profitabilität liegt in der bestmöglichen Ausschöpfung des regionalen Marktes. Weg von „Menge, Menge, Menge“ und großen Wachstumszahlen hin zu werthaltiger Menge mit hohen Deckungsbeiträgen.
Wenn wir Ihr Interesse geweckt haben senden wir Ihnen gerne unseren Schickler Einblick „Wachstum – aber richtig!“, in dem wir detailliert die Methoden zur Optimierung der Verkaufsorganisationen bei regionalen Briefdiensten darstellen. Melden Sie sich gerne bei Dr. Christoph Mayer unter c.mayer@schickler.de
